قد يبدو توقيع عقد جديد خطوة نحو زيادة الإيرادات، لكن بعض التعاقدات قد ترفع عدد الفحوصات وتخفض الأرباح في الوقت نفسه. النجاح الحقيقي لا يقاس بعدد المرضى، بل بالعائد الذي يحققه كل تعاقد.
المشكلة ليست في منح الشركات أسعارًا خاصة.
المشكلة الحقيقية هي الاستمرار في تعاقد لم يعد يحقق ربحًا مناسبًا، بينما يستهلك وقت الأجهزة وجهد الفريق وموارد المركز.
قبل عام، نجح أحد مراكز الأشعة في التعاقد مع شركة كبيرة لتقديم خدمات الأشعة لموظفيها. كان الخبر مبشرًا، فالتعاقد يعني عددًا أكبر من المرضى واستغلالًا أفضل لقدرة المركز التشغيلية.
في الأشهر الأولى، بدا كل شيء يسير كما هو مخطط له. ارتفع عدد الفحوصات، وأصبح جدول المواعيد أكثر ازدحامًا، واعتبر الجميع أن التعاقد يمثل إضافة قوية للمركز.
لكن مع نهاية العام، كانت المفاجأة أن الأرباح لم ترتفع بنفس الصورة، بل بدأ مدير المركز يتساءل: كيف زاد حجم العمل بهذا الشكل، بينما لم يتحسن صافي الربح بالشكل المتوقع؟
وبعد مراجعة التعاقد، اكتشف أن بعض الفحوصات تُقدم بأسعار لم تعد تتناسب مع تكلفتها الحالية، وأن ضغط العمل الناتج عن العقد حدَّ من قدرة المركز على استقبال حالات أخرى تحقق عائدًا أفضل.
المشكلة لم تكن في التعاقد نفسه، بل في غياب المراجعة الدورية لجدواه. فقد يتحول العقد الناجح عند توقيعه إلى عقد خاسر إذا تغيرت ظروف التشغيل ولم تتغير طريقة تقييمه.
لا تتحول التعاقدات إلى عبء بين يوم وليلة. في معظم الحالات، يبدأ العقد بشروط مناسبة، ثم تتغير ظروف التشغيل تدريجيًا بينما تظل بنود التعاقد كما هي.
مع مرور الوقت قد ترتفع أسعار المستلزمات، والصيانة، وأجور العاملين، بينما تبقى أسعار التعاقد ثابتة، فيتآكل هامش الربح تدريجيًا.
يكتفي بعض المراكز بمتابعة عدد الحالات، دون قياس ما إذا كان العقد يحقق العائد الذي يستحق الموارد المخصصة له.
قد يعطي ارتفاع عدد الفحوصات انطباعًا بأن التعاقد ناجح، بينما تكون الربحية الفعلية أقل بكثير مما تبدو عليه.
اسأل نفسك هذه الأسئلة عن كل تعاقد رئيسي في المركز، فقد تكشف الإجابة أن الوقت قد حان لإعادة تقييمه.
هل تعرف هامش الربح التقريبي لهذا التعاقد؟
هل تمت مراجعة أسعار التعاقد خلال آخر 12 شهرًا؟
هل يشغل التعاقد مواعيد يمكن استغلالها في خدمات ذات عائد أعلى؟
هل تعتمد على عدد الحالات فقط عند تقييم نجاح العقد؟
هل توجد تعاقدات لم تتم مراجعتها منذ سنوات؟
إذا كانت إجابتك بـ نعم على أكثر من سؤال، فمن المفيد إعادة تقييم هذا التعاقد بالأرقام، وليس بعدد المرضى فقط.
التعاقد غير المربح لا يقتصر أثره على انخفاض هامش الربح، بل قد يؤثر على قدرة المركز على استغلال موارده وتحقيق أفضل عائد ممكن.
يشغل التعاقد مواعيد يمكن تخصيصها لخدمات أو تعاقدات تحقق عائدًا أفضل.
يزداد حجم العمل دون أن ينعكس ذلك بنفس النسبة على الأرباح.
قد تبدو الإيرادات مرتفعة، لكن متوسط الربح لكل فحص ينخفض تدريجيًا.
الاستمرار في تعاقد ضعيف قد يمنع المركز من استثمار موارده في فرص أكثر جدوى وربحية.
لا تصبح التعاقدات خاسرة بسبب بند واحد، بل بسبب الاستمرار في إدارتها بنفس الطريقة رغم تغير الظروف. وهذه بعض الأخطاء التي تزيد المشكلة تعقيدًا.
ارتفاع عدد المرضى لا يعني بالضرورة ارتفاع الأرباح، فقد يكون العقد يستهلك موارد المركز دون تحقيق العائد المطلوب.
ما كان مناسبًا عند توقيع العقد قد لا يكون مناسبًا بعد تغير تكاليف التشغيل أو ظروف السوق.
الإيرادات وحدها لا تكشف جودة التعاقد، فالعبرة بما يبقى من ربح بعد تغطية جميع التكاليف.
مراجعة التعاقدات بشكل دوري ممارسة إدارية طبيعية، خاصة عندما تتغير الظروف التي بُني عليها العقد.
الهدف ليس إنهاء التعاقدات، وإنما التأكد من أنها تحقق مصلحة جميع الأطراف، وتوفر للمركز عائدًا يتناسب مع موارده.
خصص مراجعة دورية للتأكد من أن نتائج التعاقد ما زالت تحقق الأهداف التي أُبرم من أجلها.
لا تكتفِ بعدد الفحوصات، بل قارن بين الجهد المبذول والعائد المالي الذي يحققه التعاقد.
إذا تغيرت ظروف التشغيل بصورة مؤثرة، فقد يكون من المناسب مراجعة بعض البنود بما يحقق استدامة التعاون.
تقييم التعاقدات بالأرقام يساعد على اتخاذ قرارات أكثر دقة، سواء بالاستمرار أو التعديل أو إعادة التفاوض.
تساعد إدارة التعاقدات على أساس البيانات في اكتشاف العقود التي تحقق أفضل أداء، وتمييز التعاقدات التي تحتاج إلى مراجعة قبل أن تؤثر على ربحية المركز.
يوفر النظام تقارير تساعد الإدارة على متابعة نتائج كل تعاقد بصورة مستقلة.
يساعد على مقارنة الإيرادات الناتجة عن التعاقدات المختلفة واتخاذ قرارات مبنية على بيانات فعلية.
تعرض لوحات المتابعة مؤشرات تساعد في تقييم أداء المركز والتعاقدات بصورة مستمرة.
يجمع النظام بيانات التشغيل والمحاسبة في مكان واحد، مما يسهل مراجعة أداء التعاقدات مع مرور الوقت.
قد لا يكون فقدان الإيرادات ناتجًا عن سبب واحد. تعرف على مشكلات أخرى قد تؤثر على ربحية مركز الأشعة.
احجز عرضًا توضيحيًا مجانيًا وشاهد كيف يساعد RCM System على تنظيم الخصومات، متابعة الأداء، وتحويل البيانات إلى قرارات عملية داخل مركز الأشعة.
احجز الديمو